其實(shí)在來呂祖泉之前，邵珠富非常擔(dān)心的問題是：這里會(huì)不會(huì)只有美麗的風(fēng)景而缺少文化？倘若如此，則景點(diǎn)很可能像極了一位徒有外表而沒有素質(zhì)的美女，乍看很美，交往久了則索然無味，這樣的景點(diǎn)很可能只能熱鬧于一時(shí)，卻很難保持長(zhǎng)時(shí)間的魅力和吸引力。而來呂祖泉后，經(jīng)過導(dǎo)游小姐的詳細(xì)講解，懸著的一顆心終于放下來了，擔(dān)心是多余的，這里不僅有豐富的“物質(zhì)文明”——優(yōu)美的風(fēng)景，也有豐富的“精神文明”——八仙的傳說以及與之配套的自然景觀。真的是一個(gè)“兩個(gè)文明一起抓”的典范，這符合“邵珠富營(yíng)銷策劃21條”中“兩手抓，兩手都要硬”的原理，所以營(yíng)銷工作應(yīng)該是能夠做上去的。

　　分析認(rèn)為，橫亙?cè)趨巫嫒�面前的鴻溝�?dāng)然也不少，主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面——

　　遺憾

　　1、它是“萊蕪的”，不是“濟(jì)南的”

　　呂祖泉風(fēng)景區(qū)距淄博40公里，泰安50公里，濟(jì)南60公里。從地區(qū)歸屬上來講，它是“萊蕪的”而不是“濟(jì)南的”，這很容易給濟(jì)南的消費(fèi)者留下心理上的障礙——去萊蕪，那是出遠(yuǎn)門了，不如去南部山區(qū)，因?yàn)椋�那是咱�?jì)南的地盤。

　　這個(gè)道理不難理解：比方說，你去云南或者廣東，那都是在國(guó)內(nèi)，你不會(huì)感覺到太遠(yuǎn)，但如果是去韓國(guó)或者日本呢？盡管距離上看更近，但卻總會(huì)有一種非常遙遠(yuǎn)的感受。因?yàn)榍罢呤菦]出國(guó)，而后者是出國(guó)了。

　　其實(shí)在營(yíng)銷上，這樣的例子比比皆是，邵珠富認(rèn)為：營(yíng)銷的真實(shí)和客觀的真實(shí)，有時(shí)是兩個(gè)不同的概念。前者是一個(gè)感覺上的概念，而后者是一種純物理的概念，屬于物理屬性吧？！

　　毫無疑問，呂祖泉是“萊蕪的”而不是“濟(jì)南的”，在消費(fèi)者的心智上與“濟(jì)南的”有一定的距離！

　　2、臥榻之上豈容他人安睡？

　　對(duì)呂祖泉來說，第二個(gè)不利的因素就是，地理位置上它位于萊蕪雪野湖的邊上，雪野湖這兩年很火的，又是航天城，又是雪野湖的開發(fā)，還有雪野湖的魚頭也很出名，等，航天這東西很容易給人一種速度、現(xiàn)代的感覺，而站在呂祖泉的山頂上，一眼就能看到雪野湖的景色。雪野湖的知名度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于呂祖泉，在自己的身邊，有這樣一個(gè)強(qiáng)大的對(duì)手，雪野的強(qiáng)“燈”之下形成了呂祖泉的“燈下黑”也就不難理解了。面臨相鄰的景點(diǎn)選擇時(shí)，消費(fèi)者毫無疑問會(huì)更選擇那些大名鼎鼎的、知名度高的景點(diǎn)，而不是其次的、差一點(diǎn)的。正如當(dāng)年可口可樂火了的時(shí)候、百事可樂一個(gè)勁地模仿，還有眼下王老吉火了、和其正一個(gè)勁地模仿一樣，都注定不會(huì)有好的結(jié)果，因?yàn)橄�費(fèi)者會(huì)認(rèn)為，他們并不需要一個(gè)一模一樣的“可口可樂”“王老吉”，所以只有在找到可口可樂的弱點(diǎn)后實(shí)現(xiàn)有利的還擊，做一個(gè)和可口可樂不一樣的“可樂”，百事可樂才算是找到了自己的生存空間一飛沖天，同樣，在以前邵珠富寫所寫的關(guān)于和其正的文章中，邵珠富也多次提及到，一個(gè)勁的模仿注定和其正是很難成功的，只有針對(duì)王老吉的弱點(diǎn)用力，實(shí)現(xiàn)差異化，才有出路�！皡巫嫒�”很容易給人一種“泉”的概念，“泉”者水也，要論水，你能比得過雪野湖嗎？你是“泉”，人家畢竟是“湖”��？消費(fèi)者很容易望字生義的。

　　3、八仙文化留給人更多的是“海文化”而非“山文化”

　　眾所周知的關(guān)于“八仙”的傳說及引伸出來的成語等，如“八仙過�！焙汀鞍讼蛇^海各顯其能”，均是與“�！庇嘘P(guān)的。雖然“八仙”是道教中人，是講究與大自然的和諧的，大多是在山上修煉的，但他們的知名度基本上與“�！薄皾�(jì)世”聯(lián)系在一起的。而將“八仙”與“山”“泉”聯(lián)系在一起，多少與人們傳統(tǒng)的觀念有些不搭，這也客觀上影響著人們的認(rèn)知。而營(yíng)銷，不就是一個(gè)消費(fèi)者的認(rèn)知爭(zhēng)奪戰(zhàn)嗎？換句話講，“你是什么并不重要，重要的是消費(fèi)者認(rèn)為你是什么”，而這同樣是“邵珠富營(yíng)銷策劃21條”中的非常重要的一條。

　　4、從方向上來講，它沒有順應(yīng)大勢(shì)

　　對(duì)于一個(gè)非常重要的潛在目標(biāo)城市濟(jì)南而言，周末或者節(jié)假日里，它的近郊游的方向基本上是往南的，間或有少許是往西的，而往東、往北的很少，原因說起來很是簡(jiǎn)單甚至是不可思議的，往北超過黃河大橋就不是濟(jì)南了，最痛苦的是，還要收過橋費(fèi)，往東走，同樣也有個(gè)收費(fèi)站的問題。雖然是區(qū)區(qū)的“10元錢”并不多，但好多消費(fèi)者感覺交這“10元”錢就是白交的是吃虧了，所以不愿意多交這“10元”，所以選擇了往南走或者往西走。而呂祖泉恰恰位于濟(jì)南的東部，要通過經(jīng)十路往呂祖泉方向走，要么走高速，要么走章丘的收費(fèi)站，這二者都是要收費(fèi)的，所以消費(fèi)者周末或者假日近郊游，很少會(huì)選擇這個(gè)方向。

　　而選擇對(duì)了方向是多么地重要的�。堪讼蛇^海是往東走，而唐僧取經(jīng)是往西走，毛主席長(zhǎng)征是往北走，而鄧小平的改革卻是往南走，他們之所以成功了，是因?yàn)樗麄冏叩姆较蚴钦�確的，因?yàn)椤敖?jīng)”在西邊而不在東邊，而“南方”是中國(guó)經(jīng)濟(jì)最活躍的地方而且靠海，交通便利。

　　呂祖泉不在濟(jì)南周末或者假日游的主流方向上，所以要想吸引濟(jì)南的消費(fèi)者前來，是得下一番功夫的。有時(shí)候甚至你眼看著五一或者十一的車輛紛紛往南走的車輛直到人滿為患，但你干著急也沒辦法！

　　5、賞花、采摘與八仙的文化并不搭

　　呂祖泉環(huán)境優(yōu)美、生態(tài)環(huán)境保護(hù)得極好，所以他們開發(fā)了賞花、采摘等活動(dòng)，但賞花與采摘的主題與八仙的文化多少有些不搭，除了“藍(lán)采和”的花籃有花、“何仙姑”是個(gè)美女應(yīng)該喜歡花之外，其他的幾位“大仙”們都是大老爺們，應(yīng)該是不喜歡花的。而呂祖泉的主角是“呂洞賓”，藍(lán)采和和何仙姑頂多是個(gè)配角，所以主題的不搭注定在營(yíng)銷策劃時(shí)，形成合力和凝聚力比較難。營(yíng)銷策劃的難度可想而知。

　　6、內(nèi)部宣傳待提高，有導(dǎo)游和沒導(dǎo)游的感覺相差甚遠(yuǎn)

　 通過導(dǎo)游講解，邵珠富徹底地了解了呂祖泉深厚的文化底蘊(yùn)，但沒有導(dǎo)游的介紹情形又會(huì)是怎樣的呢？同樣，一個(gè)三口之家，會(huì)請(qǐng)一個(gè)導(dǎo)游來充當(dāng)“第三者”嗎？這都是問題。而邵珠富在現(xiàn)場(chǎng)看到的是，有些地方只有通過導(dǎo)游的講解后，才感覺特“有意思”，但如果沒有導(dǎo)游的引導(dǎo)呢？可能就大相徑庭。正因如此，這些地方就很需要那么一兩塊的木牌來做引導(dǎo)，起到“導(dǎo)游”的作用。而這方面的工作，景區(qū)做得還是有所欠缺的。

　　以上是他們目前存在著的諸多遺憾，但既然有問題就要解決問題。讓邵珠富非常欣喜的是——

　　好在

　　1、有景有文化，能夠做持久

　　正如上文中邵珠富提到的，如果僅有景而缺少文化，則相當(dāng)于徒有外表，華而不實(shí)，很難給游客留下深刻印象，也不便于長(zhǎng)期記憶。同樣，只有文化而沒有風(fēng)景，則相當(dāng)于只有內(nèi)涵而沒有外表，顯得過于樸實(shí)，也很難一下子吸引人。而呂祖泉的好處就在于，它不僅有風(fēng)景，還有底蘊(yùn)非常深厚的文化內(nèi)涵，這為它的營(yíng)銷成功奠定了基礎(chǔ)。

　　2、規(guī)模夠大，能夠形成深度游

　　據(jù)呂祖泉的負(fù)責(zé)人介紹，一個(gè)游人游下來，大概需要三四個(gè)小時(shí)的時(shí)間，這中間既有文化的熏陶，也有風(fēng)景的洗禮，可謂內(nèi)涵豐富，形成深度游是沒有問題的。

　　3、風(fēng)景有“死”有“活”

　　八仙園的那些天然石刻，屬于“死”的風(fēng)景，不會(huì)因時(shí)而變，這部分是固定存在的，所以注定了任何時(shí)候來游園，都能夠看到，這就為將呂祖泉打造成一年四季游提供了良好的前提和基礎(chǔ)；而“活”的風(fēng)景呢？就是每年四季應(yīng)時(shí)而變的風(fēng)景，春天里來百花開，夏天里來戲水來，當(dāng)然也可采采桑葚和摘摘野草莓，秋天里來忙收獲，冬天里來可以狩獵……哈哈！倘若如此，則一個(gè)呂祖泉就相對(duì)南部山區(qū)的山山水水有了更多的深度游和立體游的機(jī)會(huì)，自然就豐富多彩了。

　　當(dāng)然，旅游景點(diǎn)的游覽順序上還應(yīng)該有所調(diào)整，就拿其負(fù)責(zé)人陪我們游覽的路線行程看，將八仙園的游覽放在最后的環(huán)節(jié)就值得商榷（我問了一下，他們?cè)搱@主張的游覽路線也是如此），將最好的核心競(jìng)爭(zhēng)力的景點(diǎn)放在最后、放在人最疲勞的時(shí)候來游覽，能提起多少興趣？豈不是白白浪費(fèi)了？誠(chéng)如我們?nèi)ワ埖瓿燥�，這上菜順序也應(yīng)該是有講究的，倘若當(dāng)我們吃得差不多飽了的情況下，最好的菜才端上來，我們能吃出什么滋味來呢？再好的菜品也品不出味來，所以邵珠富的建議是，先游八仙園，將風(fēng)景游及采摘等環(huán)節(jié)放在最后，此時(shí)即便微微有疲勞，而呂祖泉的弱堿水和漫山遍野的野草莓和桑葚等的采摘活動(dòng)，既提高了游園的參與性，同時(shí)還可以起到解困解乏解渴解饞解餓的作用。前面的是文化大餐，后面的水果大餐，相得益彰，收效自然頗豐。

　　基于對(duì)呂祖泉的上述分析，我們得出打造五個(gè)一工程的結(jié)論——

　　為此

　　1、找一個(gè)對(duì)手

　　毫無疑問，濟(jì)南的南部山區(qū)和萊蕪的呂祖泉風(fēng)景區(qū)，同屬于濟(jì)南人近郊游的行列之內(nèi)，而近郊游的特點(diǎn)就是比較集中在周末，或者五一、十一這樣的小長(zhǎng)假中，因此，萊蕪呂祖泉的主要對(duì)手是濟(jì)南的南部山區(qū)。鑒于眼下五一已經(jīng)過去了，今年的創(chuàng)收任務(wù)非常沉重，因此可以考慮適度地開發(fā)一下周末家庭游。而縱觀國(guó)內(nèi)外，沒有對(duì)手的企業(yè)一般是做不大的，而有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而形成行業(yè)內(nèi)“絕代雙嬌”競(jìng)爭(zhēng)的例子倒是比比皆是，像可口可樂和百事可樂，茅臺(tái)和五糧液，國(guó)美和蘇寧等，甚至是國(guó)家也是這樣排列的，最初的是美國(guó)和英國(guó)，美國(guó)打敗了英國(guó)這個(gè)世界第一，自己也就成了世界第一；再到后來是美蘇爭(zhēng)霸，蘇聯(lián)解體后美國(guó)沒有了對(duì)手，自己也就日漸衰弱下來，所以，對(duì)企業(yè)而言，有個(gè)假想敵是多么地重要。我們制定營(yíng)銷策略時(shí)，必須充分考慮到這一點(diǎn)。

　　2、定一個(gè)位

　　如果定位于“花果山”，表面上看這里“花”“果”是真的多，倒也說得過去，但這里的山上沒猴，就少了些靈氣了。而且有花有樹的地方，在南部山區(qū)很多，有果的地方也不少，所以“花果山”的招牌是不能打了。按照邵珠富個(gè)人總結(jié)的策劃最重要的是“三看”理論，我們一要看自己有什么，二要看對(duì)手在干什么，三要看消費(fèi)者需要什么。綜合分析比較后認(rèn)為，定位為“江北小石林”或許更貼切一些，一是這樣的定位，南部山區(qū)各景點(diǎn)相似之處基本上沒有，唯有水簾峽有個(gè)“天然畫廊”，但那是一個(gè)完全不同的概念。同樣，周邊城市的泰山、原山公園、雪野等，均不與“江北小石林”的定位相沖突。將“江北小石林”的形象打造出去，中間穿插著一些故事的講解和圖片的推廣，內(nèi)容豐富而且有層次，等于有血有肉有靈魂了。

　　3、選一個(gè)形象代言

　　誠(chéng)如邵珠富給波羅峪策劃的主題是“小蝌蚪找媽媽”，通過策劃這樣的活動(dòng)，喚起孩子們熱愛大自然、提高觀察能力、愛科學(xué)等的意識(shí)一樣，然后又建議他們將“小蝌蚪”做為它們的形象代言。通過小蝌蚪多，暗示這里有山有水生態(tài)保護(hù)良好，這樣非常有利于對(duì)其核心競(jìng)爭(zhēng)力的宣傳和推廣。而且“小蝌蚪找媽媽”好多人耳熟能詳，這樣也有利于人們的記憶和傳播。而在這里用什么做代言呢？邵珠富的建議是“小蜜蜂”，一是暗示這里花多，隨處可見，二也與那塊象征著八仙之一的“藍(lán)采和”之石籃中長(zhǎng)年不斷的蜜蜂采蜜的情景相吻合。

　　4、玩一個(gè)噱頭

　　因?yàn)楹枚嗳藢?duì)呂祖泉并不熟悉，這是他們的弱點(diǎn)，但按照邵珠富“弱點(diǎn)強(qiáng)賣”的營(yíng)銷理念，我們干脆就可以拿此弱點(diǎn)來進(jìn)行炒作，搞一個(gè)“景點(diǎn)猜猜猜”“動(dòng)物猜猜猜”“果樹猜猜猜”的系列活動(dòng)。比方說，有個(gè)叫仙乳石的石頭，此石形狀極像乳房，相傳，曾有大旱之年，百姓顆粒無收，哺乳的婦女不見半點(diǎn)奶水，嬰兒奄奄一息，何仙姑頓生憐惜，化作一少婦走家串戶給嬰兒喂奶，怎奈需救助者甚眾，仙姑便用含苞欲放的蓮花點(diǎn)出兩個(gè)碩大的乳房，奶水從中源源不斷的流出，救活了十里八鄉(xiāng)的小娃娃，如今那種凄苦的日子不在，仙乳石的乳汁也不再流淌，但還有哺乳的婦女來此祈禱她們的寶寶聰明活潑，健康成長(zhǎng)。

　　我們就可以通過一定的傳播方式，告訴大家這是離濟(jì)南較近的一個(gè)景點(diǎn)的實(shí)景圖片，只要猜中是哪個(gè)景點(diǎn)的，就有機(jī)會(huì)獲得由景區(qū)提供的獎(jiǎng)勵(lì)等，類似的還有如下天娥石的圖片　

　　通過故弄玄虛的方式反而加深和強(qiáng)化了人們的印象和好感，而“猜猜猜”的模式，則既有了娛樂性也有了互動(dòng)性，對(duì)提高多層次、多角度傳播有重要的意義。

　　同樣，咨詢導(dǎo)游得知，這里的果樹就有二十多個(gè)品種，我們可以通過競(jìng)猜的形式讓消費(fèi)者判斷哪些是在這里能夠采摘得到的；同樣在這里經(jīng)常見到的大小動(dòng)物也有十余種，如野雞、螞蟻、野兔、蜥蜴等，我們也可以通過做選擇題的形式告訴游客我們這里能見到些什么樣動(dòng)物。通過這樣一種“猜猜猜”的方式，達(dá)到一種“醉翁之意不在酒”的目的。

　　5、借一個(gè)勢(shì)

　　在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，做為旅游行業(yè)的呂祖泉，邵珠富的建議是應(yīng)該成立一個(gè)營(yíng)銷部，進(jìn)行主動(dòng)出擊而不是被動(dòng)等客，同時(shí)，主動(dòng)參與到一些“圈子”之中，利用“圈子”進(jìn)行營(yíng)銷。如“泉城小記者”的圈子，可以通過整合小記者的資源，達(dá)到吸引小記者的目的；同樣的，還有好多類似的“勢(shì)”是可以借的，營(yíng)銷人員完全可以進(jìn)入一些大家耳熟能詳?shù)娜ψ樱�如“攝友會(huì)”、“車友會(huì)”、“驢友”等。通過借勢(shì)營(yíng)銷的辦法，打一場(chǎng)側(cè)翼戰(zhàn)，與正面戰(zhàn)爭(zhēng)的策劃宣傳和傳播遙相呼應(yīng)。

　　另外，還可以通過“與果樹結(jié)對(duì)子”的方式引導(dǎo)小朋友對(duì)這里的果樹進(jìn)行認(rèn)領(lǐng)，讓小朋友們?cè)趨巫嫒�有自己的果樹，并掛上自己的牌子，園里可指定專人來協(xié)助維護(hù)和采摘，這樣過一段時(shí)間，等果樹成熟得差不多的時(shí)候，小朋友就會(huì)收到由景區(qū)發(fā)來的短信“XX小朋友，你的XX樹已經(jīng)結(jié)果了，你要記得來采摘喲？！”或者“你的XX樹上蜜蜂多多了，你還不來和它們合個(gè)影？”或者“你的XX樹需要你來捉蟲了”，等等，則通過不斷地短信“騷擾”的形式達(dá)到一年四季立體化多層次傳播營(yíng)銷的目的。

　　呂祖泉要解決的幾個(gè)問題

　　Where（到哪里找客戶）：呂祖泉風(fēng)景區(qū)距淄博40公里，泰安50公里，濟(jì)南60公里。這注定它的輻射范圍涵蓋了萊蕪、泰安、淄博、濟(jì)南四地，均在四地的半小時(shí)生活圈內(nèi)，因此這四地是呂祖泉要進(jìn)攻的主要目標(biāo)和市場(chǎng)。

　　Who(請(qǐng)誰來旅游)：由于眼下景區(qū)并沒有一個(gè)象樣的會(huì)議室及接待餐廳之類的，暫時(shí)不好搞大型的團(tuán)體式的會(huì)議等活動(dòng)、提供相關(guān)服務(wù)。再加上豐富多彩的采摘活動(dòng)等，注定這里的旅游景區(qū)理論上應(yīng)該以家庭自駕游為主，配以部分拓展訓(xùn)練活動(dòng)為輔的營(yíng)銷策略。

　　When(什么時(shí)間來)：鑒于眼下五一黃金周已經(jīng)過去，余下的時(shí)間里，應(yīng)該以周末時(shí)間段的開發(fā)為主，配合桑葚節(jié)等主題活動(dòng)，開發(fā)周末兩天，同時(shí)積極為下一個(gè)小長(zhǎng)假的到來做好儲(chǔ)備。定期在周末組織活動(dòng)，吸引人們參與。

　　What(提供什么內(nèi)容)：兩個(gè)文明一起抓，既有“精神文明”方面的文化游，如八仙園里稀奇古怪的石頭及各種傳說，讓游客享受一次文化大餐，也有“物質(zhì)文明”方面的采摘游，讓游客解饞解渴解餓解乏等，這都是吸引人之處。

　　Why(給游園找個(gè)理由)：通過核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造，突出宣傳與淄博原山公園的天然氧吧、萊蕪雪野湖的水、濟(jì)南南部山區(qū)各景點(diǎn)、泰安的泰山等景點(diǎn)的差異化，找到一個(gè)讓濟(jì)南、淄博、萊蕪、泰安游客來這里的理由。

　　How(如何去)：據(jù)說，這里已經(jīng)通有幾趟公交了，交通也方便多了。

　　切記

　　這是一個(gè)春可來，夏可來，秋可來，冬也可來的地方；

　　這是一個(gè)昨天與今天不同，今天又與明天不同的地方；

　　這是一個(gè)可以看風(fēng)景，可以探文化，也可以徹底放松休閑的好去處；

　　這是一個(gè)可以恣意放縱，渴了可以喝弱堿水，餓了可以就地摘桑葚、野草莓補(bǔ)充體能的地方；

　　天天呂祖泉，仙境天天變

　　呂祖泉，72變，天天不一樣

　　呂祖泉，時(shí)來運(yùn)轉(zhuǎn)，感受巨變！